Месяц: Март 2017

Работают ли социальные сети в B2B- маркетинге

Aleksey Zharkov

Недавняя статья в HBR затрагивает тему использования социальных сетей для B2B-продаж. Исходящие B2B-продажи становятся все менее и менее эффективными. По различным оценкам, количество попыток для общения с лицом, принимающим решение в компании, сейчас превышает 18 звонков. Менее 24% исходящих писем открываются, а коэффициент возврата звонков менее 1%. В то же время, 84% клиентов в B2B используют рекомендации в бизнесе, и они серьезно влияют на решения.

О растущей важности соцсетей для продвижения B2B-продаж свидетельствует недавняя покупка Microsoft компании LinkedIn.

По оценкам Forrester, более 1 млн. сотрудников, занятых в B2B-продажах, к 2020 году потеряют работу. Считается, что в сегодняшней модели “продажник-клиент” основной упор в общении с клиентом делается на продажу, а не на решение проблемы клиента.

Если в традиционных каналах рекламы делается ставка на охват и повышение осведомленности клиента, то использование социальных сетей предполагает фокусированный контент и индивидуальное общение продажника с клиентом.

Мое личное мнение: пока основные продажи в B2B все же делаются с помощью личных встреч и прямых продаж. Если бы передо мной сегодня стояла задача оценить, насколько соцсети работают как канал маркетинга/продаж, я бы делал эту оценку, исходя из следующих параметров: количество лидов из соцсетей в месяц и средняя стоимость лида.

Я не нашел пока примеров, когда компании получали значимую часть клиентов через соцсети. Это, скорее, была поддерживающая реклама.

Если говорить о России и соц. сетях в B2B, роль личного общения с клиентом здесь особенного велика, и без выстраивания доверительных отношений делать бизнес сложно.

Основные выводы:

  • социальные сети будут давать значимый поток клиентов для B2B в обозримом будущем, для этого в них нужно учиться работать уже сейчас;
  • речь идет не о создании и продвижении страниц компании, а скорее о комплексной стратегии с созданием уникального интересного контента, помогающего клиенту начать решать его проблему;
  • предполагается активная работа в социальных сетях персонала продажников, а для этого их нужно обучать и снабжать контентом.

Источник:

https://hbr.org/2016/11/84-of-b2b-sales-start-with-a-referral-not-a-salesperson

Умная ручка Livescribe

Aleksey Zharkov

Один из интересных продуктов будущего, который можно купить уже сейчас — ручка Livescribe. С виду это обычная ручка, и ей можно писать на бумаге, но все записи сразу записываются в смартфон, и могут распознаваться. Ручка сразу делает аудиозапись, и если у вас плохой почерк, то проведя над словом можно воспроизвести звук, который был именно в этот момент.

Видеопрезентация ручки ниже.

Это немного другое решение, чем стилус, но, на мой взгляд, интереснее в силу того, что сохраняет свойства привычной ручки, которой можно писать на бумаге. Цена такого устройства $179,95 долл., поддерживает Android и IOS.

Муда 14. Посещение конференций

Aleksey Zharkov

Если в вашей компании отправляют сотрудников на конференцию, обычно дело ограничивается финансовыми и командировочными отчетами. Я не видел инструментов контроля, кто с кем познакомился и какие новые связи завел. Бывают практики — обязательное включение визиток в отчеты, однако визитки вовсе не означают развитие новых контактов.

Примечательно, что если от одной компании едет несколько сотрудников, то вероятность развития новых контактов стремительно падает — сотрудники будут общаться друг с другом, а не с потенциальными клиентами или партнерами. Как тимбилдинговая активность — вполне подойдет, но вот цель развития новых контактов страдает. Это муда.

На мероприятиях, где стоит система коммуникации Business Family, такая проблема строит менее остро. Тем не менее интересно, как можно эту неэффективность решить.

Важные тренды в event-маркетинге 2017

Aleksey Zharkov

Рынок мероприятий постоянно меняется, и нам важно быть в курсе происходящего. Мы проанализировали тренды, про которые пишут на западе, и попробовали обобщить их:

  • наблюдается переход от вещей к опыту (experience): речь идет о тех пакетах и раздатках, которые раньше давались на каждом приличном мероприятии; сейчас от вещей полностью уходят, и акцент делается на, чтобы гость получил эмоции (опыт) от мероприятия;
  • ROI от события: есть большое непонимание, как считать ROI от мероприятия: теперь в ROI нужно учитывать данные не только опросов после мероприятия, но и собирать данные об использовании мобильных приложений;
  • мероприятия больше нельзя рассматривать как инструмент создания лидов в продажах — теперь это инструмент построения отношения с брендом; это важный тренд, сильно влияющий на использование мероприятий как канала продаж; также, как это происходило в емейл-маркетинге и холодных звонках, количество необходимых контактов для продажи растет;
  • вовлечение посетителей во время мероприятия: нужны не просто сухие лекции и вопросы и ответы, а гораздо более продуманные программы; более активное использование Eventtech: мобильных приложений, социальных сетей, трансляций во время мероприятий; все модные термины, например, виртуальная реальность, дополненная реальность и искусственный интеллект, становятся неотъемлемыми спутниками мероприятия;
  • с развитием социальных сетей появляется большое количество видео, созданного пользователями с мероприятий: ими нужно правильно управлять, чтобы достичь эффекта от мероприятия;
  • одним из важных трендов в мероприятиях является вовлечение в него людей, не присутствующих физически на мероприятиях — за счет этого может быть существенно увеличена аудитория события;

Если у вас крупная компания, и вам интересен наш опыт в B2B-маркетинге, напишите нам: ceo@bizfam.ru, с удовольствием поделимся за ланчем нашим пониманием жизни.

Почему важно делать мероприятия для B2B продаж

Aleksey Zharkov

Business Family организует много мероприятий, цель многих из них — B2B-продажи. С появлением блога хотим делиться наблюдениями и опытом по поводу проведения мероприятий.

Если ваш бизнес связан с B2B-сегментами, то для успешного бизнеса вам просто необходимо проводить мероприятия!

Согласно исследованию Statista об эффективности event-маркетинга, 44% компаний получают ROI 3 к 1 от мероприятий. Правильно подготовленное мероприятие с собранной целевой аудиторией по эффективности не имеет себе равных.

По нашим наблюдениям для компании будут эффективны мероприятия, если:

  • вы работаете на конкурентном рынке, в котором стандартные каналы в виде контекста и медийной рекламы уже активно используются и из них трудно что-либо выжать
  • средний чек с одного клиента не менее 300 тыс. руб.
  • цикл принятия решения занимает несколько месяцев и требует согласований

Почему нужно использовать мероприятия:

  • дают гостям возможность познакомиться с компанией, оценить ее экспертность
  • нацелены на компании, которым ваша услуга и сервис еще не горит, и они задумываются и выбирают, с кем работать в будущем
  • интерактив с клиентом
  • клиенты получают дополнительную ценность в виде нетворкинга друг с другом
  • мероприятия имеют накопленный эффект, и чем дольше их делаете, тем выше от них отдача

Какие события можно проводить:

  • продающие бизнес-завтраки (спикеры — ваши сейлзы)
  • собственные деловые конференции (приглашенные спикеры)
  • выезды и мероприятия выходного дня (теряют популярность)
  • годовые премии для лояльных клиентов, на которые можно также звать потенциальных клиентов
  • вебинары.

Вебинары

Долгое время считалось, вебинары могут заменить проведение классических мероприятий. Однако, как показывают мои личные наблюдения, вебинары скорее инструмент для обучения, нежели продаж. Несмотря на возможность привлекать участников из любых городов, собрать целевую аудиторию на продающий вебинар сложнее, чем на мероприятие. И зачастую среди аудитории будут сидеть ваши конкуренты, а не клиенты. На текущий момент я не знаю примеров, когда вебинары стали основным каналом для B2B-продаж. Их хорошо использовать только как дополнение. Наш опыт показывает, что реклама мероприятия классическими digital-каналами дает гораздо лучшие показатели по стоимости зарегистрированного, чем реклама вебинара.

В апреле 2017 года на Business Family запускаем отдельный тест по продающим вебинарам. Будет отдельный раздел со всеми продающими вебинарами и он будет активно продвигаться среди нашей аудитории. Про него расскажем отдельно.

Сочетание собственных и сторонних мероприятий

С одной стороны, необязательно проводить отдельное мероприятие, когда можно присоединиться к существующим конференциям. Эффекта можно ожидать, если вы являетесь спонсором мероприятия и делает рабочую панель. Минусом таких мероприятий является недостаточный контроль за процессами привлечения аудитории. На наш взгляд, если компания участвует в сторонних мероприятиях, несколько собственных мероприятий в год все равно обязательно должно быть.

Для получения высокого ROI от мероприятия должна быть правильная стратегия и контент на мероприятии. Чуть позднее мы рассмотрим лайфхаки по организации продающих деловых мероприятий. Следите за блогом!

Если у вас крупная компания, и вам нужна помощь в разработке стратегии B2B-маркетинга, напишите нам bizfam@bizfam.ru

Источники:

www.certain.com/blog/b2b-demand-generation-strategy-essential-successful-event-marketing www.statista.com/statistics/307741/use-of-event-marketing-in-the-u

Продукты будущего: кружка-коптер

Aleksey Zharkov

Моя идея нового продукта будущего — кружка-коптер. Она сама летает по комнате, может слетать, набрать кофе из кофемашины, подлететь, зависнуть на определенной высоте и ждать, когда содержимое выпьют. Может даже лететь, выполняя мертвую петлю, но кофе не разольется. Когда все выпито — слетать помыться, а потом на зарядку. Прилетает с кофе по щелчку или какому-либо условному слову “Ок, кофе, лети сюда”. А с утра может прилетать с ароматным напитком вместо будильника. Не нашел пока идей реализации такого продукта.

Муда 13. Песни в караоке

Aleksey Zharkov

Если вы ходите в караоке, то наверняка сталкивались с ситуациями, когда сразу за романтичной песней Джордж Майкла исполняется какой-нибудь шансон.

В ночных клубах и концертах последовательность песен и треков тщательно подбирается, чтобы исполнение выглядело целостно, в выдержанном ритме и стилистике. А смесь песен в караоке мне напоминает выливание компота в кастрюлю супа в школьной столовке. Это муда. Как бы вы ее решили?

Кратко про будущее ресторанной отрасли

Aleksey Zharkov

Когда мы видим упоминание UberEats, у нас должно сложиться четкое понимание — ресторанную отрасль ждут серьезные перемены в ближайшие время. Да и не только в ближайшие — в среднесрочной перспективе она вообще может выглядеть по-другому.

Поскольку сразу после ночных клубов Business Family зависит от ресторанов и кафе, то тренды в этой отрасли нам тоже очень интересны. Кроме того, амбиции работать на глобальном рынке нас не оставляют, но к моменту, когда мы сможем нормально выйти, мы должны быть готовы к новым изменениям среды.

С 2012 года стартапы в области доставки еды подняли в сумме более 8 млрд долл. По данным Евромонитор с 2010 по 2015 западноевропейский рынок еды на вынос и доставки рос по 2,2% и достиг 18,4 млрд. фунтов стерлингов. В то же время общие продажи еды, приобретенной в ресторанах, упали на 7,6% — до 135,5 млрд. фунтов стерлингов.

В отрасли задуло ветром перемен, попробуем разобраться что происходит. А происходит вот что:

  • развитие сервисов доставки: ожидаются изменения в связи с развитием доставкой дронов и беспилотных автомобилей
  • консолидация в ресторанном бизнесе: слияния и поглощения
  • увеличение доли нишевых ресторанов: будет все меньше мест, где все для всех — рестораны для вегетарианцев, аллергиков, семейные рестораны (и т.п.) будут набирать обороты
  • развитие ресторанов-сообществ: помимо еды акцент будет больше смещаться в стороны общения, и для этого ждут новых инструментов; как я понял, это и есть что-то похожее на Business Family
  • изменение маркетинга: ожидается, что все больше и больше рестораны будут переходить на рекламу в социальных сетях; сейчас менее 8% ресторанов размещают группы и сообщения в Facebook и менее 2% дают рекламу — это будет меняться
  • CRM для ресторанов: рестораны будут все больше хотеть понимать, кто к ним ходит, и это будет стимулировать развитие специализированных CRM — о клиенте будут знать много, практически как в банках
  • кибербезопасность ресторанов: отдельный тренд по безопасности данных клиентов и их средств оплаты
  • автоматизация процессов и роботы на кухне: ресторанам не нужно будет держать дорого шеф-повара в каждой точке, его с успехом заменит повар-робот; то есть, сидя в провинциальной кафешке, можно будет смело заказать стейк из “мишленовского” ресторана в Париже — его быстро и также красиво приготовит робот, причем приготовит в паре километров от того места, где вы сейчас сидите
  • изменение меню ресторанов: раз теперь нет предела расстояниям, а робот шеф-повар может сделать что-угодно, у вас будет выбор из сотен вариаций приготовления любого блюда; возможно, даже формирование меню выделится в отдельный бизнес в ресторанной сфере, то есть в итоге могут появиться несколько типов игроков в этом бизнесе:
    • те, кто предоставляет столики и красивые интерьеры
    • те, кто занимается непосредственно изготовлением еды и доставкой
    • те, кто производит меню и рецепты
  • возможное исчезновение чаевых в принципе

Удивило то, что ни в одном из источников, которые я изучил, не сказали, что будет с музыкой в ресторанах. То ли ее вообще не будет (все на смартфоне, а еда дроном прилетает), то ли будут развиваться DJ-бары или что-нибудь еще.

В некоторых статьях приводились итоги нескольких опросов, я из них отметил два наблюдения:

  • 54% потребителей считают, что могли бы заказывать позиции из меню завтраков чаще, если они станут доступны весь день
  • 49% потребителей хотят приобретать продукты-полуфабрикаты из ресторанов и готовить их дома сами

Тренды в России (больше из моих личных наблюдений и прогнозов):

  • изменение маршрутов перемещения людей: мы видим, в каком кризисе оказываются места, около которых закрыли парковки; растет количество ресторанов в торговых центрах, где парковки предполагаются сами собой
  • контроль качества еды: должны появиться инструменты для контроля “прокисшее/просроченное”
  • тренд к обелению чаевых: интересно, сохранится ли заработок ресторанов на наличных? (когда “вдруг” не принимают карты)
  • переход к букированию столиков: мы эту культуру проскочили, но с развитием IT-технологий ожидается, что через какое-то время большая часть походов в рестораны будет проходить через букирование, а не спонтанным заходом

Исходя из данных, думаем как найти место для Business Family в изменяющемся мире ресторанной еды.

Источники
http://blog.industry.co/top-5-restaurant-industry-trends-for-2017
https://marketing4restaurants.com/restaurant-trends-2017
http://www.restaurant.org/Downloads/PDFs/News-Research/2017_Restaurant_outlook_summary-FINAL.pdf
http://www.restaurant.org/Downloads/PDFs/News-Research/Pocket_Factbook_FEB_2017-FINAL.pdf
https://www2.deloitte.com/us/en/pages/risk/articles/how-restaurants-can-manage-cyber-risk-in-the-extended-enterprise.html
https://www2.deloitte.com/us/en/pages/consumer-business/articles/restaurant-future-survey-technology-customer-experience.html