Метка: B2B-маркетинг

Объясняющие видео — важный инструмент в B2B маркетинге. С 2016 года популярность использования видеоролик стала быстро расти в b2b. Самым важным форматов видео в b2b является объясняющее видео. Это короткий клип от 30 до 90 секунд, который дает краткое описание продукта или услуги.

Преимущества объясняющих видео:

• Наш мозг лучше воспринимает информацию в видеоформате
• По статистике, более 54% топ-менеджеров делятся видео с коллегами по работе
• В видео можно донести информацию менее чем, за 1 минуту — это очень важно для ЛПР в компаниях
• 60 секунд — это примерно 145 слов, приходится быть кратким
• Видео помогает донести брендинговый стиль

Советы как лучше сделать объясняющее видео

• Видео — это первое впечатление клиенту, важно чтобы оно было приятным
• В видео можно ответить на вопросы аудитории до того, как они их задали, и снять возражения клиентов
• Обязательно обозначить проблему клиентов в видео
• Лучше привлечь профессионалов, чем делать самим
• Имеет смысл в видео не делать демо продукта, а донести преимущества, которое получат ваши клиенты
• Очень важен не только брендинг, но и используемые слова. Важно чтобы стиль был единым в разных рекламных каналов и узнавался как в рекламе, так и картинках и видео
• В объясняющем видео очень важно иметь призыв к действию. Это может быть скачивание тестовой версии, получение книги или контакт с сейлзом
• Видео должно помочь выделится из толпы, именно поэтому часто делаются в стиле анимации
• Голос, история и диктор должны быть профессионально подобраны и 60 секунд не должны казаться скучной вечностью
• Важно продумать как будет распространяться видео, недостаточно просто выложить его на сайте. По меньшей мере его можно выложить в социальных сетях, включить в рассылки. Важно сделать, чтобы максимально количество потенциальных заказчиков могли увидеть видео

В качестве хорошего примера привожу ниже объясняющее видео компании Traqtion, помогающее управлять поставщиками:

TraQtion from Zublime on Vimeo.

А у вас есть объясняющее видео?

PS Совсем недавно мы разбирали почему важно делать мероприятия для b2b-продаж.

Согласно недавнему отчету eShare, 87% сотрудников в Великобритании не могут найти CMO (Маркетинг-директора) в своей организации. В опросе приняло участие около 1000 чел, и он показал малое знание сотрудниками топ-менеджмента своих компаний. 31% из опрошенных не понимает видение и миссию компании, а 39% не смогли вообще назвать имя ни одного члена Совета Директоров компании.

Если взять такой параметр, как узнаваемость топ-менеджмента, то кто в компании генеральный директор (CEO) смогли назвать 36% опрошенных, CIO и CFO — по 14%, маркетинг-директора (СМО) — 13%.

Цифры немного удивительные, но они показывают насколько важна в компании внутренняя коммуникация. Кстати, у Business Family в этом хорошая экспертиза, и даже есть несколько решений, направленных на улучшение внутренней коммуникации сотрудников и климата в компании. Если вашей компании это актуально, свяжитесь со мной, мы вышлем вам более подробную информацию, что мы делали.

Согласно недавно проведенному исследованию 201 b2b компаний от Octopus Group выяснилось, что лишь 38% компаний считает, что маркетинг для них стратегически важен. 26% считает, что он нужен, чтобы оставаться в игре, а в большинстве случаев к этой функции как тактической, и по мнению организаторов они были шокированы такими результатами.

Также оказалось, что 65% компаний испытывают сильный стресс. Это связано с тем, что для того, чтобы сохранять конкурентоспособность необходимо следить за всеми изменениями технологий. Инструменты маркетинга быстро меняются, и в них нужно разбираться.

Из недавно проведенного опроса от Demandwave следует, что основными каналами маркетинга для B2B-компаний остаются Email и SEO.

Данные также говорят о том, что SEO (органический поиск) даже вырос на 28% по сравнению с прошлым годом.

Это означает, что несмотря на большие ожидания от новых каналов маркетинга нельзя спускать глаз с email-маркетинга и поисковой оптимизации.

Источник:

https://komarketing.com/industry-news/email-and-seo-to-be-top-revenue-drivers-for-b2b-marketers-in-2017

Недавняя статья в HBR затрагивает тему использования социальных сетей для B2B-продаж. Исходящие B2B-продажи становятся все менее и менее эффективными. По различным оценкам, количество попыток для общения с лицом, принимающим решение в компании, сейчас превышает 18 звонков. Менее 24% исходящих писем открываются, а коэффициент возврата звонков менее 1%. В то же время, 84% клиентов в B2B используют рекомендации в бизнесе, и они серьезно влияют на решения.

О растущей важности соцсетей для продвижения B2B-продаж свидетельствует недавняя покупка Microsoft компании LinkedIn.

По оценкам Forrester, более 1 млн. сотрудников, занятых в B2B-продажах, к 2020 году потеряют работу. Считается, что в сегодняшней модели “продажник-клиент” основной упор в общении с клиентом делается на продажу, а не на решение проблемы клиента.

Если в традиционных каналах рекламы делается ставка на охват и повышение осведомленности клиента, то использование социальных сетей предполагает фокусированный контент и индивидуальное общение продажника с клиентом.

Мое личное мнение: пока основные продажи в B2B все же делаются с помощью личных встреч и прямых продаж. Если бы передо мной сегодня стояла задача оценить, насколько соцсети работают как канал маркетинга/продаж, я бы делал эту оценку, исходя из следующих параметров: количество лидов из соцсетей в месяц и средняя стоимость лида.

Я не нашел пока примеров, когда компании получали значимую часть клиентов через соцсети. Это, скорее, была поддерживающая реклама.

Если говорить о России и соц. сетях в B2B, роль личного общения с клиентом здесь особенного велика, и без выстраивания доверительных отношений делать бизнес сложно.

Основные выводы:

• социальные сети будут давать значимый поток клиентов для B2B в обозримом будущем, для этого в них нужно учиться работать уже сейчас;
• речь идет не о создании и продвижении страниц компании, а скорее о комплексной стратегии с созданием уникального интересного контента, помогающего клиенту начать решать его проблему;
• предполагается активная работа в социальных сетях персонала продажников, а для этого их нужно обучать и снабжать контентом.

Источник:

https://hbr.org/2016/11/84-of-b2b-sales-start-with-a-referral-not-a-salesperson

Business Family организует много мероприятий, цель многих из них — B2B-продажи. С появлением блога хотим делиться наблюдениями и опытом по поводу проведения мероприятий.

Если ваш бизнес связан с B2B-сегментами, то для успешного бизнеса вам просто необходимо проводить мероприятия!

Согласно исследованию Statista об эффективности event-маркетинга, 44% компаний получают ROI 3 к 1 от мероприятий. Правильно подготовленное мероприятие с собранной целевой аудиторией по эффективности не имеет себе равных.

По нашим наблюдениям для компании будут эффективны мероприятия, если:

• вы работаете на конкурентном рынке, в котором стандартные каналы в виде контекста и медийной рекламы уже активно используются и из них трудно что-либо выжать
• средний чек с одного клиента не менее 300 тыс. руб.
• цикл принятия решения занимает несколько месяцев и требует согласований

Почему нужно использовать мероприятия:

• дают гостям возможность познакомиться с компанией, оценить ее экспертность
• нацелены на компании, которым ваша услуга и сервис еще не горит, и они задумываются и выбирают, с кем работать в будущем
• интерактив с клиентом
• клиенты получают дополнительную ценность в виде нетворкинга друг с другом
• мероприятия имеют накопленный эффект, и чем дольше их делаете, тем выше от них отдача

Какие события можно проводить:

• продающие бизнес-завтраки (спикеры — ваши сейлзы)
• собственные деловые конференции (приглашенные спикеры)
• выезды и мероприятия выходного дня (теряют популярность)
• годовые премии для лояльных клиентов, на которые можно также звать потенциальных клиентов
• вебинары.

Вебинары

Долгое время считалось, вебинары могут заменить проведение классических мероприятий. Однако, как показывают мои личные наблюдения, вебинары скорее инструмент для обучения, нежели продаж. Несмотря на возможность привлекать участников из любых городов, собрать целевую аудиторию на продающий вебинар сложнее, чем на мероприятие. И зачастую среди аудитории будут сидеть ваши конкуренты, а не клиенты. На текущий момент я не знаю примеров, когда вебинары стали основным каналом для B2B-продаж. Их хорошо использовать только как дополнение. Наш опыт показывает, что реклама мероприятия классическими digital-каналами дает гораздо лучшие показатели по стоимости зарегистрированного, чем реклама вебинара.

В апреле 2017 года на Business Family запускаем отдельный тест по продающим вебинарам. Будет отдельный раздел со всеми продающими вебинарами и он будет активно продвигаться среди нашей аудитории. Про него расскажем отдельно.

Сочетание собственных и сторонних мероприятий

С одной стороны, необязательно проводить отдельное мероприятие, когда можно присоединиться к существующим конференциям. Эффекта можно ожидать, если вы являетесь спонсором мероприятия и делает рабочую панель. Минусом таких мероприятий является недостаточный контроль за процессами привлечения аудитории. На наш взгляд, если компания участвует в сторонних мероприятиях, несколько собственных мероприятий в год все равно обязательно должно быть.

Для получения высокого ROI от мероприятия должна быть правильная стратегия и контент на мероприятии. Чуть позднее мы рассмотрим лайфхаки по организации продающих деловых мероприятий. Следите за блогом!

Если у вас крупная компания, и вам нужна помощь в разработке стратегии B2B-маркетинга, напишите нам bizfam@bizfam.ru

Источники:

www.certain.com/blog/b2b-demand-generation-strategy-essential-successful-event-marketing www.statista.com/statistics/307741/use-of-event-marketing-in-the-u

Вряд ли ошибусь, если скажу, что словосочетание “искусственный интеллект” в ближайшее время может по популярности обогнать слово “сиськи”. Но вот с тем, как именно искусственный интеллект может повлиять на B2B-продажи, захотелось разобраться отдельно.

Согласно исследованиям Harvard Business Review, 85% работы продажников может быть автоматизировано: сбор информации от заказчиков и потенциальных клиентов, прием и обработка заказов от клиентов легко могут быть быть автоматизированы. Но все же ряд задач, таких как принятие коммерческих решений или развитие отношение, не могут быть заменены роботами в ближайшее время.

Считается, что AI будет отражаться в B2B-маркетинге в развитии следующих инструментов:

Виртуальные консультанты продаж

Их можно разделить на 2 блока:

1. работающие как клиентская поддержка (прием жалоб, возвраты, ответы на вопросы);
2. работающие как помощники при новых продажах.

Они могут быть выполнены как чат боты, могут выстраивать коммуникацию через емейлы или прочими другими известными способами.

Клиентский сервис и сложные маркетинговые задачи

Это более сложный блок задач, связанный с персонализацией коммуникации с клиентом, сегментацией клиентов. В качестве примеров я находил системы, которые анализировали переписку клиента с компанией, появление новых продуктов и, исходя из этого, запускали автоматические процессы по формированию предложений для компании, их отправке, отслеживанию. Такие системы могут начать диалог-переписку с клиентом, отвечать на вопросы и в определенный момент уже передавать в руки сейлза теплого клиента, при этом у клиента нет понимания, что до этого момента с ним разговаривал робот.

Непонятно только когда этот тренд захватит Россию — сейчас у многих компаний до сих пор проблемы с элементарной работой в CRM.

Со своей стороны мы в Business Family в этот тренд верим и даже начали сами начали направление в этом движении. Одним из наших продуктов является сервис BINDX — Business Intelligence Index, позволяющий пока получать больше информации о клиенте глазами маркетолога. Сервис уже открыт для бета-тестирования, и каждый при желании может получить пару дней бесплатного теста: достаточно открыть bindx.ru и отправить заявку на тестирование.

Источники

http://www.business2community.com/sales-management/will-ai-impact-b2b-sales-01762122″
http://www.business2community.com/b2b-marketing/artificial-intelligence-tools-will-transform-b2b-marketing-operations-01774502
http://www.dnb.com/perspectives/marketing-sales/artificial-intelligence-potentials-in-b2b-marketing.html
https://www.skyword.com/contentstandard/marketing/3-ways-artificial-intelligence-is-transforming-b2b-marketing
http://www.demandgenreport.com/features/industry-insights/dreamforce-2016-how-disruptive-will-ai-be-in-b2b-technology
https://martechtoday.com/3-ways-artificial-intelligence-transforming-b2b-marketing-195386
https://www.emarketer.com/Article/B2B-Marketers-Want-AI-Worry-How-Integrate/1014895

Если мы возьмем за допущение, что методологии до России с запада долетают с некоторым опозданием, то стоит покопаться в статьях 3-5-летней давности. Попробуем разобрать статью “5 Советов для продаж в B2B” в Business Insider.

Что здесь главное?

• Холодные звонки больше не работают, вместо них лучше делать исследования потребностей клиентов.
• Деловые звонки нужно превратить в бизнес-интервью, выяснение потребностей.
• Бесполезно считать, что компания поддержит ваши усилия. Внутренняя конкуренция в компаниях может быть не слабее внешней. Единственный работающий способ просить для себя ресурсы — наличие успешного опыта по использованию этих ресурсов в прошлом.
• Видеть конечную цель от использования вашего решения глазами клиента.
• Помнить, что в первую очередь вы всегда работаете с людьми, а не с компанией.

Для практического применения советы так себе, но вот тема холодных звонков вряд ли пока умерла совсем. Безусловно, она становится сложнее, чем раньше, но несколько примеров примеров бизнесов, которые до сих пор держатся на этом инструменте, у меня наберется.

А вот насчет превратить общение с клиентами в бизнес-интервью — хорошая тема. И она особенно интересна, если этот процесс учтен с CRM.