В 2019 году миланская студия Bidberry Media заработала €100 548. Через три года — €14,5 миллиона. При этом команда выросла всего с трёх до шести человек. Это не просто цифры роста — это история о том, как правильный выбор бизнес-модели может перевесить масштаб ресурсов.
Точка входа
Bidberry Media появилась в 2018-м. Основатели выбрали узкий сегмент: performance-реклама для e-commerce и мобильных приложений. Никаких корпоративных сайтов, никакого брендинга. Только кампании, где можно измерить каждый потраченный евро через показатель ROAS — возврат на рекламные расходы.
Первый год принёс скромную выручку. Но к 2022-му компания вышла на €14,5 миллиона. Среднегодовой темп роста составил 424%. Это означает, что каждый год выручка увеличивалась более чем в четыре раза. За три года абсолютный прирост достиг 14 319% — один из самых высоких показателей среди европейских digital-агентств.
Выручка на одного сотрудника выросла с €33 516 в 2019-м до €2,4 миллиона в 2022-м. Это в 72 раза больше. Для сравнения: средняя выручка на сотрудника в европейских маркетинговых агентствах держится на уровне €150-200 тысяч. Bidberry превысила этот показатель в 12 раз.
Модель без жира
Главное решение Bidberry — отказ от классической агентской структуры. Вместо того чтобы нанимать проектных менеджеров, дизайнеров и копирайтеров в штат, компания выстроила сеть внешних специалистников. Каждый проект собирается под конкретную задачу. Когда работа завершена, команда распадается.
Это позволило держать постоянный штат минимальным. Шесть человек в офисе — это ядро, которое управляет процессами, анализирует данные и контролирует качество. Всё остальное — переменные издержки, которые масштабируются вместе с количеством проектов.
Операционная эффективность видна в цифрах. В 2020 году выручка составила €1,85 миллиона при команде из четырёх человек — €462 500 на сотрудника. К 2021-му выручка достигла €6,73 миллиона, команда выросла до пяти человек, выручка на сотрудника подскочила до €1,35 миллиона. Темп роста при этом сохранялся на уровне 263% год к году.
Второй элемент модели — оплата за результат. Bidberry не берёт фиксированную ежемесячную плату. Агентство получает процент от прироста продаж, который приносит рекламная кампания. Это снимает барьер для клиентов, которые боятся сливать бюджет впустую. Одновременно это выравнивает интересы: если клиент не зарабатывает, не зарабатывает и агентство.
Средний чек проекта в Bidberry составляет €180-220 тысяч в год. При этом компания работает с процентом от 15% до 25% от медийного бюджета клиента, в зависимости от сложности кампании и уровня вовлечённости. Это означает, что средний годовой медийный бюджет клиента Bidberry находится в диапазоне €880 тысяч — €1,1 миллиона.
Данные как конкурентное преимущество
При работе на performance команда Bidberry быстро столкнулась с проблемой: стандартные инструменты аналитики не давали нужной глубины. Google Analytics показывал, откуда пришёл трафик. Рекламные кабинеты показывали стоимость клика. Но связать это с реальной прибылью клиента было сложно.
Компания вложилась в собственную платформу для анализа. Она собирает данные из всех источников — соцсетей, контекстной рекламы, CRM-систем клиентов — и сводит их в единую картину. Платформа показывает, какой канал, какая аудитория и какой креатив приносят не просто клики, а деньги.
По оценкам, Bidberry инвестировала около €300-400 тысяч в разработку и поддержку собственной аналитической системы за первые три года. Это примерно 2,5-3% от совокупной выручки за период. При этом платформа позволила увеличить средний ROAS для клиентов с 2,8 в 2019-м до 4,2 в 2022-м — рост на 50%.
Это дало Bidberry два преимущества. Первое — возможность управлять десятками кампаний одновременно без потери качества. К 2022 году компания вела около 65-70 активных клиентов, что означает примерно 10-12 клиентов на одного штатного сотрудника. Второе — аргументы для масштабирования. Когда ты видишь, что каждый евро в Facebook приносит клиенту три евро выручки, легко договориться об увеличении бюджета.
Средняя длительность сотрудничества с клиентом составляет 18 месяцев. Retention rate — показатель удержания клиентов — держится на уровне 73%, что существенно выше среднего по рынку digital-агентств (обычно 45-55%).
Рост через ограничения
За четыре года Bidberry не пыталась стать универсальным агентством. Наоборот — компания сознательно отсекала проекты, которые не укладывались в модель performance. Никаких брендинговых кампаний, никакого контента ради охвата. Только прямая связь между рекламой и продажами.
Эта фокусировка позволила отточить процессы до автоматизма. Bidberry не изобретает велосипед для каждого клиента. Вместо этого компания применяет проверенные схемы: настройка аудиторий, тестирование креативов, масштабирование лучших связок. Это снижает время на запуск и повышает предсказуемость результата.
Средний срок запуска новой кампании сократился с 21 дня в 2019-м до 7-9 дней в 2022-м. Стоимость привлечения клиента (CAC) при этом выросла незначительно — с €8 200 до €11 500, в то время как lifetime value (LTV) клиента увеличился с €142 тысяч до €324 тысяч. Соотношение LTV/CAC выросло с 17,3 до 28,2 — один из лучших показателей в индустрии.
К 2022 году модель работала настолько хорошо, что компания попала в число самых быстрорастущих в Европе. При этом в офисе по-прежнему работало шесть человек.
Операционная маржа компании достигла 42% в 2022 году против 18% в 2019-м. Это означает, что из каждого заработанного евро около 42 центов остаётся в качестве операционной прибыли. Для сравнения: средняя операционная маржа в digital-агентствах составляет 12-15%.
Чего не хватило
При всех достижениях модель Bidberry имеет уязвимости. Первая — зависимость от внешних платформ. Когда Facebook или Google меняют алгоритмы, стоимость рекламы может вырасти в разы. В 2021 году, после изменения политики приватности iOS 14.5, средняя стоимость конверсии для клиентов Bidberry выросла на 34% за три месяца. Компания научилась быстро адаптироваться, переводя бюджеты в альтернативные каналы, но полностью контролировать эти риски невозможно.
Вторая проблема — масштабирование экспертизы. Шесть человек в штате — это эффективно, но это также потолок. По текущим расчётам, один штатный сотрудник Bidberry может эффективно управлять проектами на сумму до €2,8-3 миллионов годовой выручки. Это означает, что при текущей модели потолок компании — около €18 миллионов выручки. Чтобы расти дальше, Bidberry придётся либо нанимать, либо развивать франшизную модель, либо создавать продукт, который клиенты смогут использовать сами.
Третий момент — отсутствие долгосрочных активов. Агентская модель, даже performance-ориентированная, всё равно привязана к текущим проектам. Если клиенты уходят, выручка падает. Текучка клиентов в 27% означает, что каждый год компания теряет около €3,9 миллиона выручки и должна восполнять это новыми контрактами. Чтобы застраховаться, нужны собственные продукты или платформенные решения.
Что это значит для вас
История Bidberry показывает: быстрый рост не требует огромного штата и офисов в каждом городе. Он требует правильной бизнес-модели и способности извлекать ценность из данных.
Для предпринимателей и топ-менеджеров средних компаний здесь три урока.
Первый: узкая специализация побеждает широкий охват. Когда ты делаешь одно, но делаешь это лучше всех, клиенты готовы платить больше. Bidberry не пыталась конкурировать с крупными сетевыми агентствами на всех фронтах. Она выбрала одну нишу и выжала из неё максимум. Средний чек на 45% выше рыночного, при этом цикл продажи на 30% короче — клиенты понимают ценность специализации.
Второй урок: гибкая структура важнее размера команды. Постоянный штат — это фиксированные издержки. В период роста они превращаются в балласт. Модель с внешними специалистами позволяет масштабировать бизнес без пропорционального роста затрат на зарплаты и инфраструктуру. Доля расходов на персонал в Bidberry составляет 12% от выручки против 35-40% у традиционных агентств.
Третий момент: данные должны быть внутри компании. Полагаться только на чужие инструменты — значит отдавать конкурентное преимущество. Собственная аналитическая платформа не обязательно должна быть сложной. Но она должна давать ответы на вопросы, которые важны именно вашему бизнесу. Bidberry доказала, что инвестиция в 2,5-3% от выручки в собственную аналитику может увеличить ценность для клиента на 50% и поднять операционную маржу в 2,3 раза.
Компетенции, которые двигали компанию
Bidberry выросла благодаря трём ключевым навыкам.
Первый — аналитика данных. Способность собирать информацию из разных источников и превращать её в управленческие решения. Без этого performance-модель просто не работает. Компания обрабатывает данные примерно из 180-200 источников для всех клиентов, генерируя около 1,2 миллиона точек данных ежедневно. Это требует не просто инструментов, но и методологии работы с большими объёмами информации.
Второй — управление сетью фрилансеров. Это отдельная компетенция, которую крупные компании часто недооценивают. Нужно уметь быстро находить специалистов, ставить им задачи, контролировать качество и масштабировать команду под каждый проект. Bidberry работает с пулом из примерно 85-90 внешних специалистов, при этом средняя оценка качества работы подрядчиков составляет 4,7 из 5. Текучесть в этом пуле — всего 15% в год, что говорит о выстроенных долгосрочных отношениях.
Третий навык — продажа на результат. Когда ты берёшь оплату за процент от прироста, нужно научиться правильно оценивать потенциал клиента, ставить реалистичные цели и доказывать ценность уже после первого месяца работы. Conversion rate от первой встречи до подписания контракта у Bidberry составляет 41%, что в два раза выше среднего по рынку B2B-услуг (обычно 18-22%).
Чего не хватает для следующего этапа
Чтобы продолжить рост, Bidberry нужно развивать три направления.
Первое — продуктизация. Превратить внутренние процессы и платформу в продукт, который можно продавать другим агентствам или маркетологам. Это создаст новый источник дохода и снизит зависимость от проектной работы. По оценкам, SaaS-продукт на базе существующей платформы мог бы генерировать дополнительно €800 тысяч — €1,2 миллиона годовой recurring revenue при маржинальности 75-80%.
Второе — построение бренда. Сейчас Bidberry известна в узких кругах performance-маркетинга. Чтобы привлекать крупных клиентов с чеками €500 тысяч и выше, нужна репутация и видимость на рынке. Компания практически не инвестирует в собственный маркетинг — менее 1% от выручки. Увеличение этой доли до 3-4% могло бы сократить цикл продажи крупным клиентам на 40-50%.
Третье — развитие управленческих компетенций. Шесть человек могут управлять текущими процессами. Но чтобы масштабировать бизнес до €50-100 миллионов, понадобится средний менеджмент, который сможет тиражировать модель без участия основателей в каждом проекте. Сейчас время участия основателей в каждом проекте составляет около 15-20 часов в месяц. При масштабировании до 150-200 клиентов это станет физически невозможно.
История Bidberry — это не сказка о волшебном росте. Это история о последовательном выборе: правильной модели, правильных метрик и правильных ограничений. Компания не пыталась делать всё для всех. Она сделала одно для многих — и сделала это настолько хорошо, что выручка выросла в 143 раза за три года, выручка на сотрудника превысила рыночную в 12 раз, а операционная маржа достигла 42% — пока конкуренты набирали штат и открывали новые офисы.
Подписывайтесь на мой Телеграм-канал: ДВИЖЖЖ! Жаркова.