Немецкий директор Андреас Кёлер запустил компанию в 2016 году как одиночка. Через шесть лет его Solar Direktinvest показала рост 385% и заняла четвертое место в рейтинге FT 1000 среди всех европейских компаний. Выручка выросла с €247 тысяч в 2019 году до €28 миллионов в 2022-м. К концу периода в команде работало 60 человек.
Компания не владеет солнечными панелями. Она арендует крыши и участки, строит фотогальванические системы, продает их через платформу Milk the Sun. Инвесторы покупают готовые солнечные парки или доли в них, получая доход от электроэнергии и налоговые льготы. Solar Direktinvest контролирует цепочку от переговоров до ввода в эксплуатацию, но не несет долгосрочных капитальных затрат. Каждый проект финансируется конечным покупателем. Компания зарабатывает на разработке и строительстве, передавая риски эксплуатации инвесторам.
Три фактора создали взрывной рост. Первый — выбор момента. Германия и Европа активно переходили на возобновляемую энергетику. Государство субсидировало проекты, устанавливало льготные тарифы, ужесточало углеродное регулирование. Спрос рос быстрее предложения. Solar Direktinvest вошла в отрасль в момент структурного сдвига, когда энергопереход стал мейнстримом корпоративной политики.
Второй фактор — платформа Milk the Sun как маркетплейс солнечных проектов. Компания не искала покупателей вручную — инвесторы сами приходили, сравнивали объекты, выбирали параметры доходности. Это снижало стоимость привлечения клиента и ускоряло цикл сделки. Чем больше проектов размещено, тем больше инвесторов приходит, тем быстрее продаются новые объекты.
Третий фактор — вертикальная интеграция на этапе разработки. Компания вела переговоры с владельцами площадок, получала разрешения, проектировала системы, контролировала подрядчиков, организовывала подключение к сети. Контроль над этапами до продажи позволял снижать сроки и издержки, гарантировать качество, формировать стабильный поток объектов.
Рост требует контекста. Стартовая база 2019 года была небольшой — увеличение в несколько раз с малой базы выглядит драматичнее эквивалентного роста зрелой компании. Рынок солнечной энергетики зависит от государственного регулирования. Изменение тарифов, субсидий, налоговых льгот может резко снизить привлекательность инвестиций. Компания работает в стране с жесткими бюрократическими процедурами. Любой сбой в получении разрешений блокирует проект и замораживает капитал.
Инвестиционная модель требует постоянного доверия частных покупателей. Один скандал с проблемами эксплуатации проданных объектов разрушит репутацию и остановит продажи. Компания прошла один полный экономический цикл, но не пережила серьезной рецессии. Устойчивость бизнес-модели на длинной дистанции не проверена.
Компания двигалась за счет нескольких компетенций. Умение находить и договариваться с владельцами площадок. Способность быстро получать разрешения и проводить проекты через бюрократию. Управление строительством и контроль качества. Маркетинг и позиционирование на платформе для инвесторов. Финансовая структуризация сделок с учетом налоговых преимуществ для покупателей.
Чего не хватало — опыта работы в зрелом рынке с падающим спросом. Компания росла в условиях попутного ветра. Неясно, как она действует, если субсидии сокращаются или процентные ставки делают финансирование дороже. Не хватает диверсификации — бизнес завязан на немецкий рынок и один тип активов. Масштабирование в другие страны или сегменты требует новых компетенций.
Что случилось дальше?
Период 2019-2022 был золотым временем для компании. После 2023 года ситуация изменилась. В августе 2023-го Solar Direktinvest объединилась с платформой Milk the Sun в единую группу. Данных о продолжении кратного роста после 2022 года нет. Более того, с 2024 года солнечная индустрия столкнулась с серьезным кризисом. Рост процентных ставок сделал финансирование проектов дороже. В США и Калифорнии изменения в политике субсидирования привели к банкротствам десятков компаний. В Германии рынок также замедлился. По состоянию на конец 2025 года компания остается активной, но взрывной рост остался в прошлом. Это история о том, как правильный момент входа создает окно возможностей — и как это окно закрывается, когда меняются внешние условия.
Для предпринимателей и топ-менеджеров средних компаний это пример выбора правильной позиции в цепочке. Не обязательно владеть всем — важнее контролировать узкие места и критические этапы. Платформа снижает стоимость масштабирования. Вертикальная интеграция в разработке создает барьеры для конкурентов. Выход на рынок в момент структурного сдвига дает попутный ветер, который нельзя создать операционными улучшениями.
Но тот же кейс показывает уязвимость быстрого роста. Компания зависела от регуляторной среды, от доверия инвесторов, от способности масштабировать процессы без потери качества. Рост 385% за три года требует систем управления, которые большинство стартапов не успевают построить. Когда внешние условия изменились — выросли процентные ставки, изменилась политика субсидий — кратный рост прекратился. Быстрый рост в благоприятных условиях — это не гарантия устойчивости. Это начало нового этапа, где критичными становятся не скорость, а надежность, адаптивность и способность пережить неблагоприятный цикл.
Подписывайтесь на мой Телеграм-канал: ДВИЖЖЖ! Жаркова.